Các Thị Trường Tiềm Năng Cho Nông Sản Việt Nam: Trung Quốc, EU, Mỹ

Doanh nghiệp nông sản đang tìm thị trường xuất khẩu? Bài viết Gia đình xuất nhập khẩu sẽ chỉ ra các thị trường tiềm năng cho nông sản Việt Nam tại Trung Quốc, EU, Mỹ và đưa ra định hướng chiến lược giúp tối ưu hóa cơ hội và giảm rủi ro.

Việt Nam là một cường quốc về nông sản, nhưng thực tế xuất khẩu (XNK) đang đứng trước một bước ngoặt lớn. Chúng ta không thể mãi giữ tư duy "bán cái mình có", mà phải chuyển sang "bán cái thị trường cần". Trong bức tranh đó, 3 thị trường trụ cột - Trung Quốc, EU, và Mỹ - đại diện cho 3 "sân chơi" với những bộ luật lệ hoàn toàn khác nhau.

Trung Quốc là thị trường truyền thống nhưng đang siết chặt; EU là thị trường khó tính, đề cao giá trị bền vững; và Mỹ là thị trường dung lượng lớn nhất nhưng đầy rẫy rủi ro pháp lý. Với tư cách là một chuyên gia XNK, tôi nhận thấy nhiều doanh nghiệp vẫn đang lúng túng trong việc lựa chọn chiến lược, không biết nên tập trung "đánh" vào đâu và cần chuẩn bị "vũ khí" gì.

Bài viết này, dưới góc nhìn nghiệp vụ XNK thực chiến, sẽ so sánh trực diện cơ hội, các rào cản kỹ thuật (TBT/SPS), và chiến lược thâm nhập tối ưu cho từng thị trường.

1. Tầm Quan Trọng Chiến Lược: Tại Sao là Trung Quốc, EU, và Mỹ?

Khi xây dựng chiến lược xuất khẩu nông sản, việc phân tích 3 thị trường này là bắt buộc, bởi chúng đại diện cho 3 nhóm cơ hội và thách thức điển hình nhất:

Trung Quốc: Thị trường "sát vách", dung lượng tiêu thụ khổng lồ và quen thuộc. Đây là đại diện cho nhóm "Truyền thống & Đang Chuyển Đổi". Nơi đây đang chứng kiến sự thay đổi "long trời lở đất" từ thương mại tiểu ngạch, biên mậu sang chính ngạch 100%, đòi hỏi sự tuân thủ pháp lý mà nhiều doanh nghiệp chưa bắt kịp.

EU (Liên minh châu Âu): Thị trường "khó tính" nhất thế giới, nơi các tiêu chuẩn xanh (Green Deal) và an toàn thực phẩm được đặt lên hàng đầu. Đây là đại diện cho nhóm "Giá trị Cao & Bền Vững". EVFTA đã mở toang cánh cửa thuế quan, nhưng để bước qua, doanh nghiệp phải vượt qua hàng loạt rào cản kỹ thuật.

Mỹ: Thị trường tiêu thụ lớn nhất thế giới với 330 triệu dân, đa dạng văn hóa và sức mua cực lớn. Đây là đại diện cho nhóm "Dung Lượng Lớn & Rủi Ro Pháp Lý". Thâm nhập được thì lợi nhuận rất cao, nhưng chỉ một sai sót về an toàn thực phẩm (FDA) hay bị kiện chống bán phá giá (AD/CVD) là doanh nghiệp có thể phá sản.

2. Phân Tích Chuyên Sâu Từng Thị Trường (Trọng Tâm Bài Viết)

Chúng ta sẽ "bóc tách" từng thị trường để thấy rõ luật chơi.

2.1. Thị Trường Trung Quốc (Truyền thống nhưng đang "Siết Chặt")

Nhiều người vẫn nghĩ Trung Quốc là thị trường "dễ tính". Đây là một quan niệm sai lầm và nguy hiểm. Trung Quốc của năm 2025 đã siết chặt quản lý không thua kém các thị trường khó tính khác.

Tiềm năng & Mặt hàng chủ lực:
Lợi thế lớn nhất là logistics (cả đường bộ và đường biển ngắn) và tập quán tiêu dùng tương đồng. Đây là "cửa ngõ" chính, chiếm tỷ trọng khổng lồ cho các mặt hàng chủ lực như sầu riêng, thanh long, mít, dưa hấu, gạo, sắn, và thủy sản. Nhu cầu với trái cây nhiệt đới là không giới hạn.

Rào cản & Tiêu chuẩn (Nghiệp vụ XNK bắt buộc):
Đây là phần thay đổi lớn nhất. "Thương mại tiểu ngạch" đã chính thức hết thời. Trung Quốc yêu cầu 100% tuân thủ hàng chính ngạch với 3 "tấm vé" bắt buộc:

Lệnh 248 & 249: Doanh nghiệp nước ngoài (bao gồm Việt Nam) muốn xuất khẩu thực phẩm vào Trung Quốc bắt buộc phải đăng ký trên hệ thống CIFER của Tổng cục Hải quan Trung Quốc (GACC). Không có mã số này, hàng sẽ bị từ chối nhập khẩu ngay lập tức.

Mã số vùng trồng (Area Code) & Mã số cơ sở đóng gói (Packing House): Đây là yêu cầu truy xuất nguồn gốc. Phía Trung Quốc yêu cầu phía Việt Nam (Cục Bảo vệ Thực vật) phải cung cấp và xác thực các mã số này. Hàng hóa phải được dán tem truy xuất, ghi rõ mã số để khi quét, họ biết chính xác lô hàng này đến từ vườn nào, đóng gói ở đâu.

Kiểm dịch thực vật (SPS): 100% lô hàng chính ngạch phải có chứng thư kiểm dịch thực vật (Phytosanitary Certificate) đáp ứng các nghị định thư đã ký kết giữa hai nước.

Khung pháp lý & Lợi thế thuế:
Doanh nghiệp có thể tận dụng Hiệp định Thương mại Tự do ASEAN - Trung Quốc (ACFTA) và gần đây là Hiệp định RCEP để tối ưu hóa thuế suất.

Rủi ro & Lưu ý nghiệp vụ:
Dù đã chính ngạch hóa, rủi ro lớn nhất vẫn là sự biến động chính sách biên mậu. Chỉ cần một thông báo, một cửa khẩu có thể đóng hoặc thay đổi quy trình kiểm dịch. Cạnh tranh cũng cực kỳ gay gắt từ các nước ASEAN khác (Thái Lan, Malaysia, Campuchia) vốn đang làm rất tốt việc xây dựng thương hiệu và tuân thủ mã số vùng trồng.

2.2. Thị Trường EU (Giá Trị Cao, Yêu Cầu "Xanh")

Xuất khẩu được vào EU là một bảo chứng cho đẳng cấp của doanh nghiệp, vì đây là thị trường "khó" một cách toàn diện.

• Tiềm năng & Mặt hàng chủ lực:

EU là thị trường cho hàng giá trị gia tăng. Họ không nhập nhiều thô, mà ưu tiên cà phê chế biến sâu, hạt điều, hạt tiêu (đã xử lý), tôm, cá tra, và các loại rau quả nhiệt đới (đã qua sơ chế). Nếu thâm nhập được vào hệ thống siêu thị, doanh nghiệp sẽ có đơn hàng ổn định và giá bán cao.

• Rào cản & Tiêu chuẩn (Nghiệp vụ XNK bắt buộc):

Đây là rào cản kỹ thuật (TBT) và vệ sinh dịch tễ (SPS) nghiêm ngặt nhất thế giới.

MRLs (Maximum Residue Levels - Dư lượng thuốc trừ sâu tối đa): Đây là "án tử" cho nông sản Việt Nam. EU có một danh sách hàng trăm chất cấm và chất hạn chế sử dụng với ngưỡng phát hiện cực kỳ thấp (tính bằng phần triệu). Chỉ cần vi phạm một chất, lô hàng sẽ bị trả về, tiêu hủy tại cảng, và tệ hơn là toàn ngành hàng đó của Việt Nam sẽ bị đưa vào "danh sách giám sát đặc biệt".

Tiêu chuẩn (GlobalG.A.P, Hữu cơ - Organic): Để vào được siêu thị EU, GlobalG.A.P gần như là "vé vào cửa" bắt buộc. Nó chứng minh quy trình canh tác an toàn, bền vững. Chứng nhận Organic (Hữu cơ) còn ở một đẳng cấp cao hơn với giá trị gia tăng vượt trội.

Thỏa thuận Xanh (Green Deal) & CBAM: Đây là các yêu cầu mới về giảm phát thải carbon, canh tác bền vững, phúc lợi động vật... sẽ sớm trở thành rào cản chính trong tương lai.

• Khung pháp lý & Lợi thế thuế:

EVFTA (Hiệp định Thương mại Tự do EU - Việt Nam) là "cánh cửa vàng". Hiệp định này xóa bỏ phần lớn thuế quan cho nông sản. Nhưng để hưởng thuế 0%, doanh nghiệp phải đáp ứng Quy tắc Xuất xứ nghiêm ngặt và xin C/O mẫu EUR.1 (do Bộ Công Thương cấp) hoặc tự chứng nhận xuất xứ (nếu đủ điều kiện).

• Rủi ro & Lưu ý nghiệp vụ:

Chi phí tuân thủ (tiền test mẫu, làm chứng nhận) là rất cao. Rủi ro bị trả hàng, tiêu hủy là thường trực. Yêu cầu về Truy xuất nguồn gốc (Traceability) của EU cũng cực kỳ chi tiết, họ muốn biết toàn bộ nhật ký canh tác của sản phẩm.

2.3. Thị Trường Mỹ (Dung Lượng Lớn, Luật Pháp Nghiêm Ngặt)

Mỹ là thị trường "phần thưởng lớn, rủi ro lớn". Họ không khắt khe về dư lượng thuốc như EU, nhưng cực kỳ nghiêm ngặt về mặt pháp lý và an toàn vi sinh.

• Tiềm năng & Mặt hàng chủ lực:

Sức mua khổng lồ. Các mặt hàng chủ lực bao gồm tôm, cá tra (cá da trơn), gỗ và sản phẩm gỗ, hạt điều, cà phê, và các loại trái cây (xoài, bưởi, thanh long, vú sữa...).

• Rào cản & Tiêu chuẩn (Nghiệp vụ XNK bắt buộc):

FDA (Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm): Mọi cơ sở sản xuất, chế biến, đóng gói thực phẩm cho người hoặc động vật tại Việt Nam bắt buộc phải đăng ký cơ sở (FDA Facility Registration) và gia hạn 2 năm/lần. Không có mã số này, hàng không thể nhập khẩu.

Luật FSMA (Luật Hiện đại hóa An toàn Thực phẩm): Đây là bộ luật thay đổi hoàn toàn cuộc chơi. Nó chuyển từ "phản ứng" (chữa cháy khi có ngộ độc) sang "phòng ngừa". Doanh nghiệp Việt Nam phải xây dựng Kế hoạch An toàn Thực phẩm (HARPC) và nhà nhập khẩu tại Mỹ phải thực hiện Chương trình Xác minh Nhà cung cấp Nước ngoài (FSVP), tức là họ sẽ kiểm soát nhà máy của bạn từ xa.

Chương trình giám sát cá da trơn (Farm Bill): Áp dụng riêng cho cá tra, cá basa, yêu cầu quy trình nuôi trồng, chế biến phải "tương đương" với tiêu chuẩn của Mỹ. Đây là một rào cản mang tính bảo hộ rất cao.

Thuế Chống bán Phá giá (AD/CVD): Rủi ro thường trực cho tôm và cá tra Việt Nam. Doanh nghiệp có thể bị áp mức thuế khổng lồ nếu bị kết luận là bán phá giá.

• Khung pháp lý & Lợi thế thuế:

Việt Nam chưa có FTA song phương với Mỹ. Chúng ta đang hưởng lợi từ GSP (Chương trình ưu đãi thuế quan phổ cập), nhưng chương trình này thường xuyên hết hạn và phải chờ Quốc hội Mỹ gia hạn, gây ra sự bất ổn.

• Rủi ro & Lưu ý nghiệp vụ:

Rủi ro lớn nhất là pháp lý. Một vụ kiện tụng, một lệnh triệu hồi sản phẩm (recall) vì nhiễm khuẩn (ví dụ: Salmonella, Listeria) có thể khiến doanh nghiệp phá sản. Yêu cầu về ghi nhãn mác (Labeling) cũng cực kỳ nghiêm ngặt; sai một thông tin dinh dưỡng hoặc chất gây dị ứng là lô hàng bị giữ lại.

3. Bảng So Sánh Chiến Lược 

Đây là bảng tóm tắt toàn bộ chiến lược cho 3 thị trường:

4. Chiến Lược Thâm Nhập & Lời Khuyên Từ Chuyên Gia XNK

Từ phân tích trên, tôi rút ra 3 lời khuyên chiến lược cho doanh nghiệp nông sản:

4.1. "Không Bỏ Trứng Vào Một Giỏ" - Đa dạng hóa

Phụ thuộc tuyệt đối vào một thị trường, đặc biệt là Trung Quốc, là chiến lược rủi ro. Khi họ thay đổi chính sách biên mậu, doanh nghiệp sẽ "chết" ngay lập tức. Phải xây dựng kế hoạch thâm nhập song song các thị trường khó tính như EU và Mỹ. Dù ban đầu chi phí cao, nhưng khi đã vào được, đó sẽ là nguồn thu ổn định, giá trị cao và giúp cân bằng rủi ro.

4.2. "Tuân Thủ Từ Gốc" - Vấn đề nằm ở Nông Trại

Đây là lời khuyên quan trọng nhất. Rào cản kỹ thuật (MRLs của EU, FSMA của Mỹ) không phải là vấn đề ở cảng biển hay lúc làm thủ tục, mà là vấn đề ở vùng trồng và nhà máy. Doanh nghiệp XNK phải kiểm soát được đầu vào, liên kết với nông dân, áp dụng VietG.A.P, GlobalG.A.P ngay từ khâu canh tác. Phải xây dựng nhật ký canh tác điện tử. Đã qua rồi thời "thu mua" xô bồ.

4.3. Am Hiểu Nghiệp Vụ Thanh Toán & Vận Tải

Thanh toán: Chuyển dần từ các phương thức rủi ro (như T/T trả sau hoặc thanh toán ở biên mậu) sang các phương thức an toàn hơn như T/T (Điện chuyển tiền) có đặt cọc, hoặc L/C (Thư tín dụng) không hủy ngang cho các lô hàng chính ngạch giá trị cao đi EU, Mỹ.

Incoterms: Phải hiểu rõ FOB/CIF/DAP. Đặc biệt, DAP (Giao tại nơi đến) thường được dùng cho hàng đường bộ sang Trung Quốc, nhưng người bán phải chịu mọi rủi ro cho đến khi hàng đến kho của người mua.

5. Câu Hỏi Thường Gặp (FAQ) Về Xuất Khẩu Nông Sản

Hỏi: Mã số vùng trồng (Area Code) là gì? Tại sao Trung Quốc yêu cầu?

Đáp: Là mã số định danh cho một khu vực canh tác đã đăng ký, được cấp bởi cơ quan nhà nước (Cục Bảo vệ Thực vật). Trung Quốc yêu cầu mã số này để đảm bảo truy xuất nguồn gốc, kiểm soát an toàn thực phẩm từ gốc, và đây là yêu cầu bắt buộc của hàng chính ngạch.

Hỏi: Sự khác biệt lớn nhất giữa rào cản của EU và Mỹ là gì?

Đáp: EU tập trung vào quá trình sản xuất (phải xanh, sạch, ít dư lượng thuốc - MRLs). Mỹ tập trung vào kết quả cuối cùng (sản phẩm phải an toàn vi sinh - FDA) và pháp lý (doanh nghiệp phải đăng ký, có kế hoạch phòng ngừa rủi ro - FSMA).

Hỏi: Có C/O (VCCI cấp) có được hưởng thuế 0% của EVFTA không?

Đáp: Không. C/O do VCCI cấp là C/O thông thường (Form A, B...). Để hưởng thuế EVFTA, doanh nghiệp phải xin C/O mẫu EUR.1 (do Bộ Công Thương hoặc các đơn vị ủy quyền cấp) hoặc tự chứng nhận xuất xứ (nếu là doanh nghiệp uy tín được Bộ Công Thương cấp phép).

Cả 3 thị trường Trung Quốc, EU, và Mỹ đều là "mỏ vàng" cho nông sản Việt Nam, nhưng không có "bữa ăn trưa miễn phí". Đã đến lúc doanh nghiệp Việt phải thay đổi tư duy, chuyển từ xuất khẩu "số lượng" sang "chất lượng", từ "thương mại" sang "xây dựng chuỗi cung ứng".

Trung Quốc đòi hỏi sự tuân thủ (chính ngạch hóa). EU đòi hỏi chất lượng (sạch, bền vững). Và Mỹ đòi hỏi sự chuyên nghiệp (quy mô lớn, pháp lý chặt chẽ). Doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng cho "cuộc chơi" xuất khẩu chính ngạch này chưa?